來源：贏商網(wǎng)
2014年開年之初，核心城市土地市場成交之火熱，地王（專題閱讀）出現(xiàn)之頻繁，已超過了曾經(jīng)引發(fā)“總理說了算，還是總經(jīng)理說了算”話題的2010年，創(chuàng)下了歷年新高。用“瘋狂”來形容今年初的土地市場一點都不為過。
開發(fā)商掀起的這輪搶地潮首先源于地方政府的供地潮，并有兩個突出特點，一是主要在一二線核心城市，二是主要是第一、第二梯隊的主流開發(fā)商。主因有三，一是主流開發(fā)商在調整城市布局，并看好核心城市預期；二是去年銷售情況普遍較好，房企資金充裕；第三，最主要的，也往往是缺乏總體戰(zhàn)略思維的分析師最為忽視的，是補貨---規(guī)模較大的主流開發(fā)商，為了避免銷售額下降，還要爭取一定幅度的增長，不得不補貨，否則就或導致銷售額及行業(yè)排名、城市市場占有率下降。以遠洋地產(chǎn)為例。今年初，該公司豪擲73億元在北京拿下三宗地，原因主要是現(xiàn)有幾個項目已進入中后期，可售資源越來越少，如果再不盡早補貨，可能會在其“根據(jù)地”北京跌出前十名。不要忘了，2009年遠洋地產(chǎn)以70.1億元的銷售額曾名列北京房企銷售金額第二，而2013年已滑落到第8位。
當今房地產(chǎn)市場，誰對政策和市場走勢最敏銳？其實不是開發(fā)商，而是地方政府！在經(jīng)濟和房市基本面愈發(fā)不穩(wěn)定、不確定的情況下，在把握不準“兩會”后會出臺什么政策的情況下，在地方債務的巨大壓力下，趁勢“搶收”恐怕是地方政府的普遍想法。更不要忘了，最善于揣度政策的，收益最大的，也是只管殺不管埋的（只管賣地，不管開發(fā)商房子賣不賣得出去），是誰？
這事實上就是開發(fā)商的為難之處：雖然知道“面粉貴過面包”很難受，但又不得不買。如果不買，可能一兩年后銷售額就會減半，兩三年后就會退出市場，而且這個局至少三五年內還解不了。所以擺在開發(fā)商面前的，只有重新看待土地并高技巧地做好土地儲備這一條路。
2014年極有可能是中國房市真正的“拐點年”。就像從1998年房改到2008年金融危機整整10年，從2004年告別土地協(xié)議出讓的“831大限”到今年，也恰好10年。過去的10年里，政府逐漸患上了“土地依賴癥”，而且越來越嚴重（見“2004-2013年全國土地出讓金收入”圖）。這期間，在雙重刺激下，開發(fā)商也患上了“土地饑渴癥”。一重刺激是政府的饑餓式供地，另一重是2008年前后在香港以小紅籌方式成功上市的模式（大量拿地→業(yè)績速增→成功上市）。
2013年，一線房企的拿地熱情依然不減。這從全國全年4.1萬億元的出讓金收入即可看出。以萬科為例。去年萬科實現(xiàn)銷售額1709億元，同比增長21%；萬科全年拿地金額861億元，是2012年全年權益地價款430億元的整整兩倍，占銷售額的50%（占銷售收入的比例更高）。
土地儲備是房企存貨之一，也是是衡量企業(yè)成長性或發(fā)展?jié)摿Φ囊豁椫匾笜耍ㄆ渌笜诉€有銷售增長率、總資產(chǎn)增長率、利潤增長率等）。作為房地產(chǎn)開發(fā)的首要資源，土地的重要性不必多言。特別強調的是，土地并非房企的戰(zhàn)略保障要素，資金才是。簡單的邏輯是，只要有資金，就能拿地；只要有地，就有貨值；只要有貨值，就能產(chǎn)生銷售額。所以在我們的戰(zhàn)略保障FPMT四要素（見研評5）中，并不包括土地。但問題是，地有優(yōu)劣之分，去化率有高低之別，因此就有了業(yè)績分化。
先試想，土地儲備量有多少才算是“剛好”？之所以拋出這一問題，是因為土地儲備之于房企愈發(fā)顯現(xiàn)出“雙刃劍”作用：難以為繼肯定不行（近幾年被洗牌出局的企業(yè)大都是土地斷頓所致），過量囤地又必然使存貨量和資金成本增加，周轉率降低，總應有一個“剛好”值或區(qū)間。根據(jù)我們多年來對房企土地儲備戰(zhàn)略的研究，下面就如何做好土地儲備，提幾點建議。
1.拿什么地，在哪兒拿地。前者取決于企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品結構、產(chǎn)品線規(guī)劃等；后者取決于企業(yè)的市場戰(zhàn)略，包括區(qū)域及城市布局、新城市拓展與深耕等（見研評5）。
2.土地儲備量。土地儲備面積是衡量指標，但口徑應是權益規(guī)劃建筑面積，即已經(jīng)“確權”的面積，而且是剔除合作項目中非企業(yè)權益的部分。其次，比簡單的土地儲備面積更為重要的是土地儲備貨值。也就是要考慮到樓面地價的平均土地價格。因為即使同等面積的土地儲備，因單價差別很大，土地價值差別也很大（例如有的企業(yè)的土地儲備平均樓面地價是5000元/㎡，有的企業(yè)的平均樓面地價是1000元/㎡）。第三，其實衡量企業(yè)土地儲備量非常重要的指標是土地存續(xù)比。土地存續(xù)比是指企業(yè)的土地儲備面積與企業(yè)上季度房屋銷售面積的比值，它是反映企業(yè)土地儲備面積多少的指標。例如，有的企業(yè)的土地存續(xù)比是10，也就是按照上季度去存貨速度，土地儲備面積可支持10個季度（2.5年）的開發(fā)，有的企業(yè)可能是5，而個別企業(yè)還有超過40的。
要特別強調并提請房企注意的是，其實土地儲備并非越多越好。目前的市場是，地價早已過了每年增值百分之幾十的“土地紅利”年代，而資金成本及財務費用卻居高不下。一個簡單的邏輯是，如果企業(yè)的土地儲備增值低于資金成本，其實意味著儲備是“虧損”的。而且新的《閑置土地處置辦法》施行后，也有因為土地閑置有被無償收回或罰款的可能?？紤]到企業(yè)未來要保持20%-30%的業(yè)績增長率，蘭德咨詢研究顯示，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的土地存續(xù)比在15-20之間比較恰當。
另外要切記，適量的土地儲備也要以快速開發(fā)高周轉為前提，因為土地儲備無時無刻不在推高樓面地價。以樓面地價每平米4000元、利率10%計算，閑置一年樓面地價變成了4400元，兩年則變成了4840元。如果后期開發(fā)銷售速度也比較慢，樓面地價和其它成本費用也都是不斷上漲的，最終極有可能凈利潤很低。
3.年度拿地量。為了保證企業(yè)始終有適量的土地儲備，每年企業(yè)還要補充一定量的土地（補貨），對應的年度指標是“新增土地儲備”。“新增土地儲備”可以用權益規(guī)劃建筑面積及存續(xù)比來衡量，也可以用權益地價款金額及占比來控制。研究顯示，企業(yè)每年可按照營業(yè)收入的25%-35%預算出新增土地儲備投入。至于新增土地儲備的時機，一方面要深入研究市場周期，盡量做到窗口期和逆周期操作，爭取做到“逆市拿地，旺市賣房”。另一方面要考慮到企業(yè)的開發(fā)能力和去化情況，特別是從拿地到實現(xiàn)銷售的項目前期開發(fā)周期。研究顯示，每年一季度和三季度是企業(yè)拿地的相對高峰期，這實際與項目前期開發(fā)周期長短有關。例如，如果前期開發(fā)周期是6-8個月，則這兩個時間段就對應著九、十月份和第二年五、六月份。當然這不能一概而論，具體還要看市場預期和土地市場情況，以及企業(yè)的項目前期開發(fā)周期長短。
舉個逆市拿地的實例。我們預判，幾年后可能有較大比例的城市房市步入下行周期。下行周期時如何進入和操盤？最近我們先后走訪了溫州等典型城市。了解到，在房價下跌時，地價也會以相當幅度甚至更大幅度地下跌，因此有的開發(fā)商就大量拿地。由于地價優(yōu)勢明顯，房價很具有競爭力，而且毛利率比上行周期時還高。這對我們進行中的“市場下行期企業(yè)擴張戰(zhàn)略”課題項目很有啟示。
至于在土地招拍掛時應如何控制地價和溢價率，這固然重要，但實非企業(yè)所能左右（不考慮土地“圍標”情形）。企業(yè)能做的，就是要盡量方案前置、提高測算精準度、快速決策，盡量像一線品牌企業(yè)一樣實現(xiàn)拿地標準化。所謂拿地標準化，我們協(xié)助企業(yè)建立的支持模型是，先套入城市PIE漏斗模型，確定是否要進入；再運用土地屬性分析詳表，判斷標的宗地的屬性、價值實現(xiàn)潛力和所適合的產(chǎn)品系列；接下來，運用“產(chǎn)品線與項目”組合模型，確定項目適合置入哪條或那幾條產(chǎn)品線；第四步，運用產(chǎn)品價值樹與部品級配標準，確定項目定位和成本，推算出可接受的地價和溢價率。
無論相信與否，土地魔咒好像是真實存在的。例如，印象中土地匱乏的重慶、貴陽等城市，土地供應量都挺大（修一條路，翻過一座山，可能又有幾千、幾萬畝地），而面向或坐落于大平原的城市，供地卻普遍緊張。再例如，近幾年轉型旅游地產(chǎn)的企業(yè)，許多都是在二級市場上拿不到地的企業(yè)。圈下大量看似便宜的土地后，前期的必要投入是必須的，而實現(xiàn)現(xiàn)金流平衡卻可能三、五年以后---有限資金沉淀到需要大量資金投入的項目中，周轉率非常低，遠遠不如投向能使業(yè)績速增、現(xiàn)金流更優(yōu)的短平快項目。這些年，患上土地魔怔的企業(yè)很多，很令人不解和痛惜。
確定無疑的一點是，如果今后再憑感覺拿地，拿地時測算不準，拿地后慢吞吞地開發(fā)，就極有可能被土地“雙刃劍”自傷。
